Železnice chcú voziť ľudí aj po internete

Miliardy do siete

Telekomunikačný biznis ŽSR vychádza zo základného postulátu, že infraštruktúra slúži v prvom rade na prevádzku interných aplikácií a vnútornú hlasovú komunikáciu. Na prepojenie jednotlivých účtovných oddelení spracúvajúcich faktúry, pokladníc predávajúcich cestovné lístky, dispečerov riadiacich vlaky na koľajniciach. A len to, čo by inak ostalo ležať ladom, možno ponúknuť na trhu.

S touto podmienkou sa ŽSR vedia vyrovnať. Budovali a stále totiž budujú sieť na inom princípe ako bežný komerčný provider. Ten zohľadňuje čisto komerčné princípy, čiže investuje len do toho, čo dokáže predať. "Pre železnice je prvoradým kritériom bezpečnosť, prenosové kapacity sú preto niekoľkonásobne zálohované," hovorí J. Homoľa. "Vznikajú tak nadbytočné voľné kapacity, ktoré by bolo hriech nevyužiť. Nechceme byť len nákladovou položkou, ale aj generovať tržby," dodáva.

V rokoch 2002 a 2003 ŽSR vybudovali modernú optickú infraštruktúru na takzvanej južnej trase. Investovali do nej 1,7 miliardy korún. Spojili ňou Bratislavu s Novými Zámkami, so Zvolenom, s Košicami a Čiernou nad Tisou. Optikou ju prepojili na železničiarske siete v Rakúsku, Maďarsku a na Ukrajine. Okrem toho položili sto kilometrov káblov v uliciach metropoly Slovenska a ďalšie kilometre v mestách, ktorými trať prechádza.

Meď nestačí

Na pokračovanie optomagistrály v druhej kľúčovej trase idúcej z Bratislavy do Košíc cez Žilinu a Poprad už železniciam neostali peniaze. Od projektu však neustúpili. "Trpezlivo čakáme, že do toho štát zainvestuje," vysvetľuje J. Homoľa. Podľa neho by severná vetva siete mohla vyjsť o niečo lacnejšie ako južná. Obe majú približne rovnakú dĺžku, pričom niektoré technológie v uplynulých rokoch zlacneli. Na porovnanie: ST vlani do modernizácie siete, ale napríklad aj zákazníckych systémov investoval vyše šesť miliárd korún.

Na severe si musia zatiaľ ŽSR vystačiť so starými medenými vedeniami. Podľa J. Homoľu ich treba bezpodmienečne nahradiť výkonnejšou optikou, pretože už kapacitne nevyhovujú. "Aj keď hlasové služby od roku 2001, keď sa na modernizácii siete začalo pracovať, zostali na zhruba rovnakej úrovni, prenos dát stúpol päťnásobne," tvrdí. Väčšiu kapacitu si podľa neho vyžaduje prevádzka nových aplikácií. Deficit medených trás zatiaľ ŽSR rieši aj tak, že si na niektorých úsekoch prenajíma linky ST.

Nemôžu si železnice od iných providerov, napríklad od ST alebo Orangeu Slovensko, prenajať celú infraštruktúru? Nebolo by to lacnejšie ako výstavba novej siete? "Železničná trať nej-de vždy tade, kde sa nachádza infraštruktúra operátorov," odpovedá J. Homoľa. Je v mestách, ale nie medzi mestami, na priecestiach, kde treba ovládať rampy, na malých staničkách, výhybkách. "Komunikačné linky - medené alebo optické trasy - sú jednoducho súčasťou dopravnej cesty tak ako koľaje, podvaly či štrk," tvrdí riaditeľ ŽT. Podotýka, že aj pri práve prebiehajúcej rekonštrukcii úseku Bratislava - Trnava sa k trati automaticky kladie optický kábel.

Vo vlastných vodách

V komerčnom využití voľných kapacít siete sa ŽSR na rozdiel od Energotelu nechcú koncentrovať na veľkoobchod, predaj iným providerom a operátorom (wholesale). "V tomto segmente došlo k obrovskému poklesu tržieb, takže návratnosť vložených investícií je doslova až v nedohľadne," myslí si J. Homoľa. Pripomína, že za uplynulé štyri roky klesli ceny pre veľkoobchodných odberateľov na štvrtinu. "Wholesale je jednoduché generovanie tržieb, bez pridanej hodnoty. Trvalo udržateľné tržby prinesú len služby s vysokou pridanou hodnotou," podčiarkuje J. Homoľa.

Železničné telekomunikácie sa preto rozhodli orientovať na koncových zákazníkov. Momentálne poskytujú služby predovšetkým ŽSR a ostatným dvom železničiarskym firmám, ktoré sa od nich pred časom odčlenili. Ich kontrakty pritom po-dľa J. Homoľu nemajú isté naveky: "Majú legitímne právo na to, aby si služby vyberali. Nemáme páky na to, aby si vybrali nás." Aj keď Železničná spoločnosť Slovensko (ŽSS) zabezpečujúca osobnú a Železničná spoločnosť Cargo Slovakia pokrývajúca nákladnú dopravu majú k ŽSR blízko, neubránia sa ponukám ostatných providerov. A tie budú isto prichádzať. Nie sú až také nadviazané na koľajové trate, ich budovy sa nachádzajú v mestách, kde majú svoju infraštruktúru aj ďalší operátori.

K tradičným zákazníkom chcú ŽT pridávať úplne novú klientelu. V prvej fáze firmy a predajne sídliace v budovách železničných staníc. Prípadne v ich tesnej blízkosti, ak je ekonomicky efektívne položiť k nim nové metalické alebo optické vedenie. Okrem toho môžu loviť aj vo vlastných vodách. Len v Bratislave majú železnice päťsto služobných bytov, ktoré aj keď nie sú vždy priamo pri trati, sú pripojené k železničiarskej infraštruktúre. Potenciálnych zákazníkov chcú ŽT osloviť lacným internetom. Napríklad prípojka s kapacitou 512 kbit/s stojí sedemsto korún (s DPH) mesačne, o tretinu menej než porovnateľné pripojenie cez ADSL alebo káblový televízny rozvod. K internetu o pár mesiacov pribudne hlas, teda štandardné telefonovanie - železnice totiž v polovici marca medzi prvými alternatívnymi operátormi podpísali prepojovaciu dohodu s ST.

Tak či tak

Služby pre koncových zákazníkov sú síce perspektívnejšie ako wholesale, no vyžadujú si oveľa viac investícií a energie. Na obchod s niekoľkými veľkými partnermi stačí zopár ľudí, marketingové aktivity sa začínajú a končia pri pravidelných stretnutiach v pracovnom čase či po ňom. Predaj internetu, hlasu a neskôr obsahových služieb firmám a domácnostiam vyžaduje marketing, obchod, vzťahy so zákazníkmi, vývoj produktov. Teda štruktúru a procesy typické pre "tradičného" komerčného providera. A to ŽSR z historických dôvodov rozhodne nie je.

Má sa to však zmeniť. Manažéri ŽT si tento hendikep uvedomujú. Hovoria o ňom otvorene. A mienia sa ho zbaviť. "Systém poskytovania služieb aj dovnútra železníc vyžaduje zákaznícky orientovanú spoločnosť. Tak či tak ju preto budujeme," hovorí J. Homoľa. Opakuje, že Cargo i ŽSS sú pre nich externí zákazníci, ktorých sa usilujú získať aj iní operátori: "Takže nie je pre nás iná cesta ako marketing, zákaznícke služby, vývoj produktov."

Neostáva len pri slovách. Železničné telekomunikácie zaviedli systém riadenia kvality a získali naň ISO certifikát. Vytvorili obchodné, marketingové a zákaznícke oddelenie, zaviedli samostatné účtovníctvo, projektové riadenie, rozhodovanie o investíciách podľa ich návratnosti. Vlani dosiahli tržby 400 mil. Sk, z nich 90 miliónov korún prišlo od externých zákazníkov. Z pohľadu celkových výnosov sa už môžu porovnávať s najväčšími alternatívnymi operátormi.

Personálna reforma

V snahe preniknúť na trh domácností a firiem ŽT narazia na mediálne a obchodné aktivity zavedených providerov. "Vieme, že sa s nimi nemôžeme pustiť do otvoreného boja," uznáva námestník riaditeľa P. Guláš. Preto sa pri získavaní nových klientov chce najprv spoliehať na priamy marketing, priame oslovovanie zákazníkov.

Na to však treba správnych asertívne orientovaných ľudí, zbehlých obchodníkov. A takých na železniciach zatiaľ nie je veľa. ŽT začínali pred tromi rokmi so siedmimi ľuďmi. Zo súčasných 260 zamestnancov vyše osemdesiat percent však pracuje na pobočkách v Bratislave, Nových Zámkoch, Leo-poldove, Žiline, vo Zvolene a v Košiciach, kde z technickej stránky zabezpečuje prevádzku siete. U komerčných providerov býva pomer opačný - väčšina pracovníkov sa venuje marketingu, obchodu, komunikácii so zákazníkmi. Sčasti aj preto, že operátori s výnimkou veľkej trojky nemajú vlastné siete rozsahu ŽSR, takže nemusia zamestnávať armádu technikov. Riešením by bolo správu zariadení outsou-rcovať od externých firiem.

Manažéri ŽT sa však rozhodli pre inú alternatívu. "Keď som sem prišiel, pobočky sa ešte volali prevádzkové strediská. Zaviedol som názov pobočka, k náplni ich činnosti som pridal obchod," spomína J. Homoľa. K práci vykonávanej na základe striktných noriem a pokynov tak pribudla kreatívna časť, typická pre podnikanie. Podľa riaditeľa železničiarskeho telecomu však nejde o revolučnú, ale o evolučnú zmenu: "Vychádzame z toho, čo nám štát umožňuje. Nebúchame po stole, že treba hneď vybudovať silné obchodné oddelenie." Podotýka, že činnosti klasického komerčného operátora sa do ŽT dostávajú pozvoľne. A tak, aby to neohrozilo hlavný dôvod existencie telekomunikačnej infraštruktúry - interné potreby železníc.

Transformáciou prevádzkového charakteru firmy na komerčný sa však personálne problémy štátnej firmy neskončia. Ak si aj vychová telekomunikačného odborníka, jej tabuľkové platy sotva obstoja v konkurencii fixných či mobilných operátorov.